ABM（アカウントベースドマーケティング）は、特定の企業や組織に焦点を当てたマーケティング戦略です。
一般的なマーケティングが幅広いターゲットにアプローチするのに対し、ABMは「量より質」を重視し、企業のニーズに合わせたカスタマイズされたマーケティングを展開します。
この記事では、マーケティングの世界に新しく足を踏み入れた方にも理解しやすいように、ABMの基本から、他のマーケティング手法との違いまでを詳しく説明していきます！
「ABM」の基本とは？初めての方にもわかりやすく解説します
ABM、またはアカウントベースドマーケティングは、企業が特定のお客様（企業）に注目して、そのお客様に合わせた特別なマーケティング活動を行う方法です。
BtoB、つまり企業と企業の間の取引において、ABMは非常に効果的な戦略とされています。
なぜなら、全てのお客様一人一人に合わせたメッセージを送ることで、より深い関係を築き、商談を成功に導きやすくなるからです。
ABM（アカウントベースドマーケティング）とは?
ABMをわかりやすく表現すると、「お客様一社一社に合わせたマーケティング」です。
たくさんの企業に同じ方法でアプローチするのではなく、一つ一つの企業に合わせて、特別なメッセージや提案を行います。
これにより、お客様との信頼関係を深め、ビジネスのチャンスを広げることができます。
ABMの目的とビジネスへの影響は？
ABMの目的は、特定の企業と強い結びつきを作り、その企業からの収益を増やすことです。
BtoBの世界では、一つの良い関係が長期的に大きな利益を生むことがよくあります。
ABMは、そのような価値の高い関係を築くための効果的な手法と言えます。
企業がABMを利用することで、お客様にもっと密接に関わることができ、それによりお客様のニーズに応じたサービスを提供しやすくなります。
ABMと他のマーケティング戦略との違いとは
ABMは、他の一般的なマーケティング方法とは大きく異なります。
他のマーケティング方法がたくさんの人に広くアプローチするのに対し、ABMは特定の企業にだけ目を向けて、その企業に合わせた特別な対応をします。
このアプローチを通じて、より強いビジネス関係を築くことを目的としています。
リード・ベースド・マーケティングとの違い
リード・ベースド・マーケティングは、多くの人々から興味を持ってもらい、その中から買い手を見つけ出す方法です。
例えば、一般的な広告やメールマーケティングがこれにあたります。
ところが、ABMは違います。
例えば、あなたがオフィス用品を売る会社を経営しているとします。
リード・ベースド・マーケティングでは、多くのオフィスに向けて一斉に商品の広告を送りますが、ABMでは、大きな会社一つを選び、その会社の特定のニーズに合わせた特別な提案を行うのです。
デマンドジェネレーションとの違い
デマンドジェネレーションは、人々があなたの商品やサービスに興味を持つように促す活動です。
この目的は、多くの人に自社の製品やサービスを知ってもらい、その中から購入者を増やすことです。
例えば、無料のウェビナーや教育的なコンテンツを提供して、多くの人々の興味を引くようなアクションが含まれます。
しかし、ABMでは、特定の法律事務所が使いやすいオフィス用品セットを提案します。
これは、一つの企業に直接アプローチして、その企業が必要とする具体的な解決策を提供することにが大切だからです。
そして、その企業から直接的に応答を得ることができ、より効率的な関係構築が可能になります。
ABMのメリット・デメリット
ABMはビジネスに大きな利点をもたらします。
が、すべての会社にピッタリ合うわけではありません。
ここでは、ABMを使うときの良い点と考えるべき点を、わかりやすい言葉と具体例を挙げて説明します。
メリット
ABMの一番の良い点は、お客様との関係を深められることです。
例えば、あなたが特定の企業にカスタマイズされたサービスを提供することで、その企業は特別な扱いを受けていると感じ、将来もあなたの会社と取引を続けたいと思うようになります。
これは長期的に見て、安定した売り上げや信頼関係の構築につながります。
デメリット
一方で、ABMには時間やコストがかかるというデメリットもあります。
なぜなら、ターゲットとなる企業について詳しく調査し、各企業ごとにカスタマイズされたマーケティングプランを作成する必要があるからです。
例えば、ある企業がABMを始めたいと思った時、まずどの企業をターゲットにするか決め、その企業のニーズや問題点を理解するためのリサーチを行う必要があります。
このプロセスには、時間と人件費などがかかるため、すぐに結果を求める場合には向いていないかもしれません。
どのような企業にABMが向いているか
ABMは特に、一つ一つの顧客との取引価値が高いBtoB企業に適しています。
例えば、大企業が高価なITソリューションを提供している場合、一つの契約で大きな収益を上げることができるため、特定の企業に合わせたオーダーメイドされたアプローチが非常に効果的です。
しかし、小規模な取引が多い企業や、個人顧客を対象としたビジネスでは、ABMよりも他のマーケティング手法の方が適しているかもしれません。
ABMを実践するためのステップ
ABMを始めるには、いくつかの段階を踏む必要があります。
ここでは、ABMを実際に行うための手順を、わかりやすい言葉と例を挙げて説明します。
手順①目標設定と戦略計画
まずは、何を達成したいのか、具体的な目標を立てます。
例えば、「次の四半期に特定の企業からの売上を20%増やす」といった目標を掲げたとします。
目標が決まったら、その目標を達成するためにどうすればいいか計画を立てます。
この計画には、どの企業をターゲットにするか、どんなメッセージを伝えるかなどが含まれます。
手順②どの企業をターゲットにするのかを決める
次に、どの企業を対象にするか選びます。
これは、あなたの商品やサービスが最も役立つと思われる企業です。
例えば、ITソリューションを提供する会社なら、最新技術に興味を持っている企業や、IT部門が強化されている企業を選ぶことが良い結果につながるでしょう。
手順③ オーダーメイド化されたコンテンツの作成
選んだ企業に合わせて、特別なコンテンツを作ります。
例えば、その企業が直面している問題を解決できるようなアイディアや業務効率化などの、その企業の業界に特化した課題解決のための資料などの作成がこれにあたります。
このコンテンツは、企業にとって価値が高く、関心を引くものでなければなりません。
手順④実行と評価
計画に基づいてマーケティング活動を実行します。
そして、その効果を定期的にチェックし、必要に応じて計画を調整します。
目標としていた売上の増加が見られない場合、メッセージの内容を変更したり、別の企業に焦点を当てたりする必要もあるかもしれません。
これらのステップを通じて、ABMは一つ一つの企業との関係を深め、長期的なビジネスの成功につなげていくのです。
まとめ
ABMは、特定の顧客に焦点を絞ったマーケティング戦略で、特にBtoB分野で効果を発揮します。
このアプローチは、顧客との関係を深め、長期的かつ有益な大きなビジネスチャンスを生み出す可能性があります。
しかし、成功するためには、明確な目標設定、適切なターゲット選定、カスタマイズされたコンテンツの提供、そして定期的な評価が不可欠です。
ABMをうまく活用すれば、あなたのビジネスの成長と発展に大きく貢献することができますよ。
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