ご覧いただきありがとうございます！
この記事では、商品を差別化するための戦略についてお伝えしたいと思います。
「商品を差別化するという事について知っている・知識はある。でも、具体的に何をしたらいいのか分からない。」
こんな方が多いのではないでしょうか。
今回は、
- 商品を差別化するために一般的に言われていること
- 商品を差別化するための具体的な２つの切り口
- 明日からすぐ取り組めることは何なのか
という３つの戦略についてお伝えしたいと思います。
では、順番に説明していきますね！
商品を差別化するために一般的に言われていること
まずは、商品を差別化するために一般的に言われていることをお伝えさせていただきます。
アメリカの経営学者によって提唱された差別化戦略には、
- コストリーダーシップ戦略
- 差別化戦略
- 集中戦略
という３つの戦略があります。
それぞれについて、簡単に説明していきます。
コストリーダーシップ戦略
コストリーダーシップ戦略というのは、簡単に言えば「他社の競合製品よりも安くしましょう」ということです。
安くすれば商品の売れ行きが良くなるのは当然なのですが、「価格は下げずに商品をたくさん売りたい」というのが本音ではありませんか？
一度安くしてしまうと今後は価格を上げにくいし、安くするというという行為は最後の最後の手段です。
できれば価格ではないところで、他との差別化をしていきたいところですね。
差別化戦略
差別化戦略とは「他者との明らかな特異性を作る作り出すこと」を指します。
しかし、すでに物やサービスが溢れているこの時代に、明らかに他と違った完全にオリジナルな商品を生み出すことは非常に難しいと思います。
分かりやすく今時の例を挙げると、チャットGPTみたいなすごいものを1年に1回生み出すようなものです。
AIを駆使すればそういったものも作ることは可能ですが、普通の中小企業をターゲットにしていると、そういった画期的なものがあってもそこに投資するお金も人も足りません。
私も中小企業を経営しているので、お気持ちはとても分かります。
集中戦略
集中戦略というのは、「特定の製品やサービス市場に集中すること」ということです。
特定の製品やサービス、商品の幅をあまり大きくしすぎない事ですが、これは既に取り組まれている方が多いのではないでしょうか。
商品を差別化することの難しさ
一般的に言われている戦略について簡単に説明をさせていただきましたが、「具体的にどうすればいいのかわからない」という感想をお持ちになりませんでしたか？
「すぐできることが知りたい」と、私でしたら思ってしまいます。
「安くすればいい」
「ライバルと明らかに違うものを作ればいい」
「一つの商品に集中しなさい」
と言われても、明らかに他者と差別できる物というのは、なかなか生まれにくいのが現実です。
商品を差別化するために着目すべき２つの切り口
私は、商品を差別化するために2つの切り口に着目しています。
- ストーリーを売ること
- 既存のものを掛け合わせること
この２つの切り口の内、どちらか一方もしくは両方とも取り入れてもらえればと思っています。
では、この２つの切り口について説明していきます。
ストーリーを売ること
まず１つ目の切り口は、「ストーリーを売ること」です。
例えば、
| キャベツA | キャベツB |
|---|---|
| 無農薬で作ったキャベツです。 | 生産者：山田太郎 このキャベツは完全無農薬で生産しています。 生産の工程や環境は、こちらのQRコードからご覧いただけます。 |
というパッケージの２つのキャベツがあったとします。
商品Aからは「無農薬であること」しか読み取れません。
しかし商品Bは、山田太郎さんのSNSのアカウントを見ると、
・太郎さんがなぜ農業を始めたか
・太郎さんが取り入れている有機農業と環境への配慮
・農薬や化学肥料を一切使っていない事
・キャベツのみならず土壌の状態にも配慮や工夫をしている事
・全て手作業である事
・病害虫の駆除や雑草の駆除にも薬は一切用いていない事
・商品の品質と安全性を最優先に生産された商品である事
という、山田太郎さんのキャベツに対する熱い想いを読む事ができるとします。
それを知ると、山田太郎さんのキャベツの価格がただ「無農薬です」と書いて並んでいるキャベツの価格よりも1.5倍ぐらい高かったとしたとしても、「買いたい！」と思う人が出てきます。
実際に私でしたら、この山田太郎さんの無農薬キャベツを買います。
何故かというと、このような想いに対して、人は共感する生き物なんです。
「応援したい」気持ちが自然と湧き出てきます。
このように、「無農薬のキャベツ」というところは同じで一緒の商品にも関わらず、「ストーリーを売る」ということを切り口にすれば差別化ができてしまいます。
ちなみに、僕はストーリーが大好きです。
- その商品が生まれたストーリー
- 創業者の想い
- そこで働いている人たちの想い
というものを伝えることは、商品の差別化につながる要因になり得ます。
既存のものを掛け合わせること
では、2つ目です。
2つ目は「既存のものを掛け合わせる」という切り口です。
具体例その１
「ライバルと違う画期的な商品やサービスを作りたい」と思ったとします。
では、具体的にどうすればそういった商品が生まれてくるのでしょうか。
０から１を生み出すことはとても難しい事ですが、「既存の商品同士を掛け合わせる」ことは取り掛かりやすいと思いませんか？
例えば、携帯電話とパソコンがあります。
「携帯電話のようなパソコンがあると便利だろうな」
「携帯電話とパソコンが手の平におさまるといいな」
という発想から、スマートフォンが誕生しました。
これは、既存の何かと既存の何かの良いとこどりをしてサービスとして生み出すことができたという、分かりやすい実例です。
具体例その２
また、「商品と売り方を掛け合わせる」ということもできます。
例えば、中古車をイメージしてください。
中古車を購入するときは、店舗に行ってセールスマンとかの話を聞きながら実物を見て、「これいいな」と思ったものを購入するのが一般的な流れです。
中古車の市場は、もうすでに飽和状態です。
通販も、ヤフオクしかりメルカリしかり、既にいろいろあります。
そこを、「中古車に特化した通販」という「既存の仕組み」と「売り方」を掛け合わせて新しい売り方をすることで他社との差別化に成功したのが、バディカダイレクトです。
具体例その３
3つ目が、「商品とターゲットを掛け合わせる」ということです。
先ほどお話した無農薬キャベツをスーパーに置いておけば、一般消費者がターゲットになります。
これを、オーガニックレストランの方に卸していけば、ターゲットはレストランのオーナーとかシェフに変化します。
一般消費者よりもレストランの方が単価が高くなる、もしくは数が増えたり定期的に数を卸すことができるということになり、結果的に価格も変えられます。
これまで一般消費者にしか販売していないということであれば、BtoCで行っているサービスをBtoBにしたり、逆にBtoBのサービスをBtoCにしてもいいわけです。
ですので、商品自体は変わりませんが、ターゲットを変えることで他の商品とライバルと差別化をすることが可能です。
２つの切り口のまとめ
いかがでしたでしょうか。
このように、既にある物同士の組み合わせを模索していただけると、切り口としては何かしらのアイデア出てくるのではないかなと思います。
商品の差別化のために明日からできること
商品を差別化するための2つの切り口として
「ストーリーを売る」
「既存のものを掛け合わせて、商品変えずにヒントをもらって差別化する」
ということをお伝えさせていただきました。
これまでの話をご理解いただいた上で、「では明日からすぐできることは何なのか」という点について考えたいと思います。
今回は、実際に存在する会社の例を用いて説明していきます。
株式会社データシードの例
商品差別化戦略のために明日からすぐできる事の内、「会社や社長のストーリーを様々なところで発信する」ということは、明日からでもすぐに取り掛かれる事です。
実際に会社のストーリーを発信することに注力した会社で、「株式会社データシード」という会社があります。
その実例をお伝えしたいと思います。
オウンドメディアの構築
あなたの商品や会社の社長のストーリーを様々なところで語るには、「オウンドメディアの構築」が必要になってきます。
オウンドメディアの構築とは、Google検索をした時に上位表示させることです。
検索が上位になることで、「問題を解決をしたい」とか「答えを知りたい」という人が、あなたの作ったメディアにアクセスしてくれやすくなります。
メディアにアクセスしてくれて、その人の悩みを解決することができれば、その方々は
「疑問を解決してくれたこの人は誰なんだろう」
「この会社、どんな会社なんだろう」
と、必ず興味を持ちます。
その際に、見やすいところに分かりやすく会社のストーリーとか社長のストーリーとか商品のストーリーとかがあれば、それを見てファンになってくれる可能性が高まります。
ですので、オウンドメディアを構築しストーリーを発信することは、非常に重要かつ明日からでも取り組めることの１つになります。
SNSの運用と活用
2つ目は、「SNS 運用」です。
X（旧Twitter）やInstagram・YouTube・Tiktokなどを、総じてSNSと呼んでいます。
あまりにも沢山あり過ぎて、「今からSNS運用しても遅いんじゃないか」と思われる方もいらっしゃると思います。
確かにSNS単体、つまりYouTube単体とかインスタ単体とかTiktok単体で収益を得るというのは、もう限りなく難しいです。
やらない方がいいです。
ですが、このSNSを運用する目的を、会社や商品や社長のストーリーを届けて認知を得るための手段としてはまだまだ使えます。
SNS運用は無料で始められますので、SNS使って商品や会社のストーリーをお届けするという努力をすることはとても重要だと思います。
書籍化する
これは、明日からできるという事でもないのですが「書籍の出版」もおすすめです。
出版することによる信頼性獲得というのは、実はすごく大きいのです。
語れるストーリーや絶対に他にはないストーリーや想いがあるのであれば、書籍の出版を検討してみてもいいと思います。
実は、私も書籍を出版しています。
そして、信頼性獲得のための手段としては、書籍に勝るものはないと今のところ思っています。
商品差別化の実際の成功例をご紹介します
「実際に成功した例はあるの？」と思われる方もいらっしゃると思います。
ですので、株式会社データシードの実際の成功例をご紹介させていただきます。
オウンドメディア構築による成功例
株式会社データシードは、私が経営するもう1個の会社です。
オウンドメディア構築を行い、そのノウハウを活用して、オウンドメディアの構築に悩んでいる人の悩みを解決することを行っています。
Google検索する人に対して悩みを解決してあげるためのもので、かつ無料で見れるからこそ、とても気合いを入れて作りました。
見てくれた人が「ここなら解決してくれるだろう」と感じられるようなメディアを、本気で構築しました。
この本気で構築したオウンドメディアによって悩みが解決された方々が、「この人は誰なんだろう」と興味を持って下さり、メールマガジンの登録やSNSのフォローというアクションをしてくれています。
現在は、そこから商品を提示してあげれば、商品が売れていくという形になっています。
SNS運用による成功例
SNS運用の中で特に使っているのがFacebookとYouTubeです。
おさらいになりますが、YouTuberになろうという形ではなく、商品や会社のストーリーを届けるという役割としてSNSを運用しています。
今は、YouTubeなどは広告を全部オフにできてしまいます。
ですので、YouTubeから何かしら収益を得るというよりも、
- 認知を得る
- ストーリーを届ける
- 人となりを感じてもらう
ための手段としてSNSを運用し、ストーリーや会社についての情報を今も発信させていただいております。
書籍化による成功例
書籍の出版も行っています。
書籍の内容は、新たなテーマで書籍を作ったのではなく、オウンドメディアを構築していく中で気づいたり学んだオウンドメディアの内容を、1冊の本としてエッセンス的にまとめて出版しました。
株式会社データシートがお届けするサービスというのは、すごく特別なサービスというより、むしろありふれたサービスを提供することが多いのですが、サービスを購入する人の中には書籍を読んだ方がとても多くいらっしゃいます。
「ものすごく分かりやすかった」と感じてくれた人がいるということです。
この書籍で、今までわからなかった部分が理解できたことにより、「この人の商品だったら買いたいと思いました」と言って商品を購入してくださる方がとても多いのです。
ですので、オウンドメディアを作ってその内容を1冊の本としてまとめて出版してみるというのは、結構おすすめしております。
書籍化のためには、商品そのものをブラッシュアップする方法よりも、この商品をどんなストーリーで届けているのかを、一度整理していただくと良いと思います。
そしておすすめなのが、オウンドメディアを構築していく中で出てきた悩みとその悩みの解決方法、メディアで作成した内容を1冊の本にまとめている書籍の出版。
ここまでやっていただけると、本当にこれまでとは違った結果になってくると思います。
最後に
いかがでしたでしょうか？
- 商品を差別化する為に一般的に言われている事
- 商品を差別化する為の２つの切り口と実際の例
- 明日からできること
について説明させていただきました。
最後までご覧いただき、誠にありがとうございます ！
動画で学習したい方はこちら
動画で学習したい方はこちらをご参照ください。
コメント